Espelho meu, espelho meu, existe casa mais bonita do que eu?

Em pleno 2016 e com o mercado imobiliário a gozar de plena confiança, notamos subidas de preço das habitações acima dos dois dígitos percentuais em determinadas freguesias da cidade de Lisboa.
Até aqui não existe problema. Como é sabido o mercado imobiliário esteve nivelado por baixo durante alguns anos. Ainda assim, em plena crise, com todos os problemas da austeridade, congelamento de ordenados e aumento de impostos, o imobiliário conseguiu, em Lisboa, manter um grau médio de preço base alto em função da freguesia, com apenas pequenas oscilações. Sendo que na fase pré “boom turístico” que Lisboa, e que de certa maneira todo o país sofre, conseguiu crescer na ordem dos 2 a 3%. A grande subida de preços que temos vindo a assistir ultimamente e a aparente facilidade do proprietário vender de forma particular poderia levar-nos à conclusão de que a mediação estaria a perder quota de mercado. Mas nem tudo o que parece é. A verdade é que as imobiliárias estão a atingir valores recorde de vendas e o número de particulares a vender tem decrescido.
A HOMEBOOK está a gozar do seu melhor ano de faturação (embora também seja o nosso primeiro ano :) e percebemos cada vez mais que o profissionalismo dos players na industria da mediação imobiliária está a ser colocado à prova.
Já não chega responder a uma chamada de um possível cliente, abrir uma porta, indicar onde estão a sanita e bidé (como se o cliente não tivesse olhos), dizer o número de metros quadrados e divisões, às vezes sem uma noção do que se fala, acabando a visita a pedir ao cliente que ligue a dar feedback sobre a visita.
Expressões como “Tem cerca de 60 m2”, “o prédio deve ter sido construído praí à 200 anos”, ou “o IMI é alto pois o valor de venda são 300.000 euros”, entre outras, são hoje em dia proibidas.
Na HOMEBOOK todos os consultores têm experiência em negociação e vendas. Somos exigentes na qualidade do serviço. Igual se aplica nas relações que promovemos e mantemos com consultores de outras redes: procuramos trabalhar com quem apresente profissionalismo no que diz e no que faz.
Uma casa não tem cerca de x metros, uma casa tem uma área bruta privativa de x metros (cada vez mais importa saber qual a área útil, derivado ao mercado Francês e Brasileiro, que insistem que não compram paredes, mas sim área habitável)
A casa tem uma data de construção certa.
O IMI tem como base um índice sobre o valor patrimonial, e não sobre o valor de venda.
Todas as casas têm um nascente e um poente, um norte e um sul.
Na HOMEBOOK estamos preparados para responder em função da nacionalidade do cliente. Perceber as bases pelas quais estrangeiros apostam e investem em Lisboa dá-nos uma melhor perceção de como podemos melhorar pessoalmente e como equipa. Experiente não é o consultor que está à 20 anos no mercado, é aquele que se disponibiliza a aprender com cada cliente.
 
Em vez de focar uma apresentação numa sanita e num bidé, destacamos construção ou os materiais utilizados, na remodelação feita à X anos, e se for o caso, do arquiteto X. Todas as casas têm um ponto forte. Todas as casas têm uma razão para ser vendidas.
Os dados fornecidos têm de ser os corretos. O primeiro contacto com o cliente tem de ser credível, temos de apresentar a informação de forma clara e consciente. Estudar uma caderneta predial, uma planta ou uma certidão, para nós está como para uma criança na primária estudar a tabuada. Só ser educado e estar disponível não chega.
É crucial, saber enquadrar a casa na cidade. Procurar pontos de referência como escolas, hospitais, linhas de metro, autocarro e comércio pode fazer um comprador descobrir e entender necessidades que ainda não tinha pensado. Com melhor informação reduzimos o tempo médio de busca de casas dos compradores e maximizamos a nossa eficiência. Trabalhamos para vender a sua casa em 35 dias. “Time is (always) money”!
O mercado está extremamente exigente e os meios digitais disponibilizam muita informação. Então porque é que os proprietários estão a vender menos por eles próprios?
Simples. São proprietários. Por norma não estão preparados para o que o mercado pede. Hoje em dia uma casa da HOMEBOOK tem visibilidade em todo o mundo, através de parcerias, canais de promoção da especialidade, promoção em redes sociais, otimização de pesquisas e o sempre relevante “passa a palavra” de clientes satisfeitos que confiam no nosso trabalho.
E você senhor proprietário? Consegue abranger as mesmas possibilidades? Onde estão os seus canais de promoção profissional fora de Portugal?
 Na HOMEBOOK, certamente quem vem ter connosco, é sempre bem-esclarecido. Todos os meios são disponibilizados para gerar confiança. Por exemplo:  por vezes surgem barreiras linguísticas – contratamos tradutores ! E você Senhor Proprietário? Como tem estado o seu chinês nos últimos tempos J ?
Na HOMEBOOK todos os clientes são acompanhados após visita, não esperamos que o comprador nos ligue. E você senhor Proprietário? Tem falado com todas as pessoas que foram ver a sua casa?
Na HOMEBOOK aconselhamos os nossos clientes proprietários numa apropriada preparação de uma casa para uma visita. Ar respirável, sanitas com tampa para baixo e janelas abertas à hora da visita são algumas das nossas “dicas”. E você senhor Proprietário? Como está aquele cliente que era alérgico a incenso? (Também recomendamos “cheiros neutros”. Mais vale o cheiro a soalho original de 1940, que de sopa de cebola do momento ).
Na HOMEBOOK, pela experiência e pelas conversas que temos tido nos momentos de angariação, temos vindo a constatar que os proprietários têm vindo a sabotar as suas próprias vendas. E não dizemos isso com desprimor, dizemos apenas porque sabemos que uma venda feita por um particular, tem sempre uma variante emocional afeta ao imóvel que sobrecarrega o processo de venda. Num mercado vivo, o momento é tudo! E a oportunidade de venda pode muitas vezes, de uma forma otimizada, ser única. 
 
João Ribeiro
Homebooker e Co-Fundador da Homebook Portugal